很多客户经理咨询电话营销技巧及话术，但其实，我们都心知肚明，电话营销成功率已越来越低，运气好时能打通，但一听到是问需不需要贷款的，对方就会立即秒挂电话；运气背的，被标注的人多了，对方一旦看到是销售或者骚扰电话，就会立即被拉黑！加之电话诈骗案频发，电话营销真是雪上加霜！

如此境遇下，客户经理究竟如何有效开发客户？

陌拜

开发客户想要成功率高，最开始有两个数据要刷上去，一是单位时间内接触客户数量，二是成功接触客户有权人员数量，再后来才是贷款存款产品转化率问题。

在开发新客户的时候，大家都会经过如下挣扎和思考：

ColdCall：虽然每天能打很多，但对方戒备高，且碰到实名制转接就是卡（直接诈‘找一下你们财务王经理’类似方法不讨论），所以在没有对方姓名的情况下转接率很低。如果真能转到有权人手上，也是在一个电话的时间内约面谈较好，否则会因为电话内信任度太低而被客户拒绝。

陌拜：每天能拜访的数量太少了，碰到倔强的前台转化率也很糟。陌拜的好处就是只要你上门次数够多，总有一天能见到有权人，如果确定了是优质客户，那么上门3-5次跟前台混熟后，有可能成功转化，甚至直接在前台碰到有权人都是可能的（真别想着上门1次就能见有权人）。

这里有几个技巧：

跟着送快递员；在旁边听到名字，回去刷电话，或等真人出来上去搭讪；

前台内一般都有贴A4纸的全公司电话，前台内一般都有贴A4纸的全公司电话，待前台不在或不注意时用手机拍下来（这个小心，我曾经因此被保安扔出去过）；

把大厦铭牌拍下来，回去刷电话。但总体来说陌拜太消耗时间了，转化率也不高。

再说一些陌拜的小花招吧。以银行个人业务客户经理为例，你平常出来没事的时候可以去一些商铺逛，比如红木家具之类的，买些自己需要的小物件，然后跟他们聊（记得不要聊业务），离开的时候跟老板要张卡片，然后给张自己卡片，介绍自己干哪行的，以后互相关照。这样可以同时减少双方的抵触心理，以后在回头对其营销效果会好一点。

产业园，创业园，孵化器：说实话跟陌拜转化率差不多，即便和园区负责部门联系上，通常推荐给你的都是刚起步的公司，打点园区部门关系，也非常不适合没头衔没资源没经验的新手，这些部门的人基本已经和各行有联系，除非你有核心优势，比如价格，或批量速度，要不剩骨头都减不了几根。

也是经历了如上各种悲剧后，下面这个方法我觉得是可推荐给题主一试的，就是刷展会。

会展

我在帝都，大概用国展介绍一下（大家可以自行百度本地展会的主要承办场地），从每年3月-11月，几乎每周都有展会，涉及各种行业。大部分展会都是免费的，或者付钱一次，以后每年就是会员了。以银行的身份，是可以申请“专业参观者”的，通常都会伴随免费，邮箱推送行业新闻，免费展会手册（这个大杀器后面介绍）。

展会一般都是2-3天，参展企业50-100都有可能，第一天上午都会有一些行业内企业办讲座，然后下午开始正式开展，最后一天可能是公众免费日。

进展会那简直是眼前一亮啊！！那么多企业并排排等着你刷啊！！走过去都是对方满面笑容打招呼给你送名片啊！！！卧槽这待遇简直痛哭流涕啊！！！

刷展会tips

1.要在第一天去，上午听免费讲座，了解行业最新动态，然后去聊天的时候可很好地拉近距离。

2.第一天公司老板的在座率高达95%，不在也会有高管在，财务经理在的几率也很高。

3.第一天企业积极度高，有些甚至会拉着你聊，后两天就没什么人气的几率很高，当然漫展游戏展之类的除外了。

4.参加展会的企业人员主要是销售，企划，和会计（有些现场结算的），每个展台前都会有名片，随便拿，但通常都是销售人员的，想要见财务，直接说自己是银行的就行，参加展会的企业都很开放，心里门槛很低。

5.一！定！要！弄！一！本！展！会！手！册！一般都是免费的，也有花钱买的，一般50一本，非常值得，因为基本有参加展会的所有企业的电话和联系方式，配上一个个站台收集来的名片，钉在一起，回去随便刷电话随便陌拜都一句“我找XX总”100%秒掉前台，复仇的感觉甜美吗O(∩_∩)O~

6.根据手册上的展位布局，分辨企业在整个行业里的地位，进一步分辨企业的发展潜力，跟销售聊天判断上下游关系，甚至可以提前判断一下放贷款风险。

7.在展会上时间有限，可以第一天主要收集名片，主要抓在场的财务经理，第二天去慢慢转，看企业产品，跟销售聊天，了解企业年收入，行业地位，最近在干啥有没有项目需要钱，销售人员需要不需要信用卡（这里你可以随便发挥），然后确定下来质量较好的10-20家企业，第三天不用去，去下一个展会。

8.下一个展会？对，要等展会完了之后1-2天，打电话，上门拜访，这时候你手里有一本名片，还有20家已经了解了基本情况的企业，想针对对方什么需求展开营销，就看你真正的内功了。

去展会效率高，单位时间刷企业多，转化率高，信息不对称消除效果大，而且一定程度上你可以选择对方。

最后给一两条中小企业营销tips

1.可不直接谈贷款，先解决中小企业一些特别的需求：减税减成本，一般户代报销很好用，甚至能把基本户翘过来。

2.增加额外增收，一般小企业对理财了解不足，充分为客户提高额外收益，客户记你一辈子。

3.零售业务，大家应该还是能给办信用卡啊，办代发啊，推荐个人理财啊之类的吧，这些都是混脸熟的工具。

4.刷展会能帮你了解不同行业，很快你就明白什么行业普遍需要贷款，什么行业存款多了……我会告诉你现在做app的科技企业都是上千万投资款爬账上不用吗？

客户经理成熟要3年这真是经验谈，亲们，慢慢加油吧。