门店配货是个技术活，一进一出销售产生了，一进一出快就赚钱了，一进一出慢或者一进不出库存就产生了。门店上货既要考虑销售速度，还要考虑客群需求。一些新锐品牌，在新店配货时，前期会派人去当地商圈做街拍，希望可以找到当地消费者的着装习惯及规律，这确实是个不错的主意。

过去新店开业配货都是商品人员一手操办，货配出铺满场就行，能不能卖那是门店销售的事。其实不管是新店开业还是老店上货，都有一个店货匹配的基本逻辑，我们基于经验总结了18项基本原则，只要遵循这个逻辑，门店的业绩及货品周转都会呈良性的运作。

01）销售预测

门店上货前首先要做最小周期的销售预测推演，并不仅仅是制定目标就完事了，根据销售预测来评估上什么货，上多少货。如果是新店的销售预测，我们建议按上货的周期来制定目标，如果一周能上一次货，就按周来制定目标，货品需求可按二周的销售量进行规划。一些服装公司喜欢给门店搞首批上货10万、12万、15万的要求，不顾门店某个周期内的销售速度，那都是耍流氓。

02）客流评估

门店销售销售业绩源自门店的客流、成交率、成交客单价，经营当中自然要定期测算客流量的增减。现在的商圈碎片化程度越来严重，商圈社区化趋势越来越明显，一旦客流减少，低客单价的商品销售则会受很大影响，获客成本及服务成本亦会急剧增加。

03）商品功能定位

不同商品的定位不同及业绩及毛利目标也有不同，需要规划出趋势款的基本占比，时尚款的基本占比，基本款的基本占比。不同功能定位的货品通过店铺不同区域、橱窗、模特、货架、中岛的立体的陈列展现，满足不同客群的着装需求也达到店铺货品层次感丰富的视觉效果。

04）商品角色定位

不同商品的定位不同及业绩及毛利目标也有不同，比如说需要规划出引流款的基本占比，主推款的基本占比，活动款的基本占比。门店销售必须要找到每个款的卖点。

05）着装场合规划

满足消费者不同场合的着装需求，比如要规划出日常休闲系列的基本占比，户外或运动系列的基本占比，上班通勤系列的基本占比，社交逛街时个性时尚系列的基本占比等等。

06）商品廓形需求

不同区域有不同的着装需求及对于廓型的喜好，门店商品要满足消费者不同身型的着装需求，有的客群需要收腰的，有的客群则需要显腿长的，有的客群需要皮肤显白的等等。在设计时，每个商品都应该有属于自己的标签。

07）商品新旧比例

对于门店角色而言，每个门店都有自己的属性，比如正价店、特价店、正特结合店等等，在这个基础上，商品的新品供应及旧品搭配自然也会不同，客群认知也会有不同。

08）商品面料需求

不同材质及肌理的面料表达不同的商品特性，不同区域消费者对于面料材质会有不同的喜好，还要考虑不同区域对于面料厚薄的需求或不同季节对于面料厚薄的需求。

09）商品颜色需求

不同区域的门店会根据客群的喜好，有清晰的主打颜色及辅助颜色规划，也会充分考虑到搭配及陈列的需要。

10）商品搭配需求

充分考虑到门店商品搭配呈现，比如内衣及外套的搭配，上装跟裤子或者裙子的搭配，满足高客单、高连带的销售需要。

11）商品尺码配比

考虑不同区域、不同门店、不同客群、不同品类不同款型的配码规则及深度。比如说有时候去门店购物要留意，不同品类的尺码规则是不一样的，有的大有的小。不同区域也不一样，去ZARA门店就会碰到欧美码与中国码的不同，如果在中国区域的门店购买的商品偏大，那么这个商品很可能就是欧美库存。

12）商品价格带规划

考虑不同区域、不同渠道对于商品价格带敏感度的区别。通常价格敏感度高的，风格敏感度低，价格敏感度低的，风格敏感度高。

13）商品款量需求

不同门店的销售速度是不一样的，并不是SKU越多越好，不同的品类及款型其配货深度也不一样，充分考虑到商品的功能定位及角色定位；有的需要窄而深，有的需要宽而浅，有的需要宽而深，更要把握好不同品类的毛利贡献比及存销比。大盘分析地市配货、县城配货，大店配货、小店配货、会员店配货的不同商品量的区别。

14）品类销售周期

考虑不同品类的销售周期（生命周期）长短，在季前、季中、季末的配货品类及货量应有不同。在商品企划时，品类销售周期需要被标注。

15）商圈竞争需要

某个特定时段，比如说新店开业要扩大消费群体，抢夺同商圈或同商场客流。商品要满足同商圈客流的差异化竞争及价格竞争。

16）商品陈列需要

陈列要按货架结构、数量陈列，橱窗及模特针对性选款并明确标识，比如说正挂、侧挂、重复出样展示需求，橱窗及模特针对性款式及货品需求。一些门店的陈列方式很有意思，还是传统的按色系或者风格来划分陈列区域，但一些品牌已经开始按着装场景来做陈列规划了，在门店的各区域，会有相同客群的不同着装搭配呈现。

17）节假日促销商品

商品要迎合节假日促销及活动需求。这个需求是动态的，零售人员与商品人员需要充分沟通。

18）适销品类需求

基于温度及消费者体感的需要，当时能卖什么品类则配发什么品类，而每个门店的品类销售占比相对是稳定的。

对于门店配货（上货）原则而言，需要尽可能的颗粒度细化，落地时要编制成操作模型，这18个基本原则实际上也是动态的，每个周期销售结束后就需要复盘调整。当然企划周期、设计周期、订货周期、上货周期越短，对门店销售越有利；货品周转越快，库存风险也会越低。可喜的是一些服装品牌已经将春夏秋冬的大期货拆分成小期货，季度产品企划转成月度产品企划了。