下面这个是我跟一个创业者进行的一次访谈，特别适合想加盟的小白看一看。相信读完会让你冷静不少。（存货，去年的内容，我发现没在公众号发过，所以补发一次,，价值肯定是有的）

嘉宾介绍：我是练XX，江苏人，目前在苏州从事运营方面的工作，做加盟行业2年，于18年4月同时开了两家餐饮小吃店，其中一家做海鲜焖面的，因各方面原因已转让，另一家鸭血粉丝一直在经营中，平均月流水12万左右，目前为托管状态，月纯利3万左右。

牛：不知道大家听他的介绍，什么感想。我是觉得有点意思，有几个核心关键点：2年经验、两家店：一家转让，一家盈利。目前还是不参与日常经营的状态。应该是个有故事的人，接下来咱们就围绕这些唠一唠。

首先想问一下，练老板刚开始为什么会选择加盟。

练：因为当时自己没有餐饮行业的相关经验，像我们这种没有经验的创业者，选择加盟是因为加盟公司可以提供前期选址，包括装修，门店设计，设备，后期的一些运营等方面的帮助。觉得加盟比较省心省力吧，所以当时就选择了加盟。

牛：昂，练老板这个话非常非常的标准！这个应该也是90%的外行小白，都是这种想法。

其实呢，现在餐饮小白对加盟有两种极端的认知，加盟傻瓜化和加盟妖魔化。这都是不对的。

1、 加盟傻瓜化：什么无经验开店，全程保姆扶持，傻瓜经营。你要是信了，你就真的是傻瓜了。现在竞争这么激烈，凭啥傻瓜能挣钱呢？如果你处在二三十年前，一个供不应求的大环境，基本上就是开个店就能赚钱。

现在呢，你中午想去吃个面，出门一看三家面馆。怎么选？现在的市场是供大于求，僧多粥少，竞争激烈。能挣钱的，永远是金字塔顶端那20%的人。

2、 加盟妖魔化：就是一味的抵触加盟，去加盟展就跟进二手车市场一样，感觉全是骗子。这点也是比较片面的，加盟必然是未来餐饮的趋势，普通创创业者可能连掌勺都不会，但工业化能让你不依赖大厨，让出品品质稳定，还能减少人工。

所以如果你现在还停留在这两点认知上。我建议啊，别把重心放在找什么项目上了，诶今天看到这个排队，挺好心里刺挠想做。明天刷抖音又刷出来个新颖的东西，也觉得挺有意思。当你处在这种局面的事情，其实是一件很危险的事情。

因为你缺乏对这个行业，对这个市场乃至于对顾客需求最基础的了解。当初火爆网络的，某某茶、某某饼、某某小食堂，我就不提名字了，一阵网红风挂起来，死了多少炮灰。所以你如果想从其他行业跨入全新的餐饮行业，重点应该是先学会敬畏。

可以多关注一些餐饮媒体啊，多留意身边的饭馆的经营，甚至是去打工，都是挺好的切入点。

所以现在我就把这个问题抛给练老板，2年前的你，和2年后现在的你，对加盟的理解还一样吗？或者换句话来说如果现在让你选，你会选择加盟还是自创

练：现在让我选择的话，我还是会选择加盟。因为我觉得靠谱的品牌公司的话，他们从前期选址、到进场装修、办理相关证件、后期运营，都会安排公司相关人员跟进、提供比较专业的服务，但是需要自己去发掘哪些品牌是比较靠谱的。

牛：嗯，这话没错，靠谱的品牌是会增加你的成功概率。前提是你要有发觉靠谱品牌的能力。但你刚才说的有一部分我不认可：不是说加盟了一个靠谱品牌你就能挣钱！

像选址、装修、运营，这些工作，即使品牌方提供，即使他尽心尽力，从你的心态上，压根就不要指望他们。

一个很简单的道理，这是你自己在创业啊，不是品牌的服务人员在创业！你什么都指望别人来，把自己的生死交给别人。人家能有多上心？

对大家门店的服务就是品牌方的工作而已，我们门店的死活跟品牌方其实没太大的关系顶多就是少赚点后期的管理费和物料利润而已。（我这话说的可能有点残酷，但是请大家冷静想一下，这是个商业行为，你跟品牌是甲方与乙方的关系，仅此而已。）

对人家是工作，对你是生死，在态度、责任心、细节上，付出的能一样吗？有句话叫师傅领进门，修行在个人。师傅不可能等你成年了，还手把手的喂你吃饭。

好，那接下来，我想问练老板一个问题，抛开加盟不谈啊，谈餐创本身，你觉得最重要的是什么？

练：抛开加盟不谈，只谈餐饮创业本身的话，我个人觉得产品的定位最重要，产品与这个地区或者说是这个商圈的一个匹配程度，包括觉得是目前来说是最重要的。

举个例子，我就海鲜焖面的事情举例，这个品牌也算是个网红品牌，就是小海鲜搭配面食，价格不便宜，客单在25左右，当时我是开在苏州一个比较好的商场的美食广场里，大家这里注意一下，是美食广场。

那么我所在的美食广场的主力消费人群是什么，就两类，商场工作人员和周边写字楼的白领。这两类人来美食广场吃饭，他们的目的其实基本是一致的，就是便宜并且能吃饱，当然口味能好点更好。所以你的产品单价就不能太高，做的东西就要接地气，而不是太高大上太网红，就我当时所在的美广里，生意最好的是蒸菜、铁板炒饭、麻辣烫，排名分先后，都不是什么品牌，夫妻老婆店那种，最好的蒸菜一个月流水大概在9万左右，店里4个员工，我估计老板一个月净利润在25000到30000之间。

牛：定位理论是所有商业行为的底层逻辑。不管是你做餐饮还是做其他的。

我经常问人家，你这个餐馆是什么定位啊，他会说定位是20-35岁的办公室白领。定位是25-30岁的年轻女性。你仔细想一下昂，是不是日常你都是这么理解，或者听人和么说的。

我告诉你，不对。首先说一下为什么要做定位。定位的前提是竞争日趋激烈，商家不得不去细分市场，细分消费者需求，从未提供更有价值的产品和服务。

最简单的例子就是，你买牙膏。有防口臭的，去牙渍的，有美白的，还有中草药护理的。这就是对细分人群需求的精准定位。

定位包括什么呢，我简化一下啊，主要是市场定位、客群定位、产品定位

拿上面练老板的案例对应一下啊，最大的问题就是他所选的美食城里的消费客群普遍是价格敏人群，通过周边餐饮业态的定价情况会发现25以上的客单价吃不开。这就是典型的市场、客群定位与产品定位不匹配。

这种情况下，就不是海鲜焖面这个品类的对与错了，而是你自己没有做好充分的调研，不了解目标市场，不了解目标顾客的需求。这也就是为什么我一直的观点是，品类没有对错，只有适不适合你，是不是匹配你的选址。

你看到一个火的店，下意识的认为啊，这品牌好。然后看到一个要倒闭的，你就觉得这品牌不行，这其实都是片面的认知。

好，咱们把话题再来回到这次的主题本身，我想问一下练老板，当初选择这两个品牌的主要原因是啥？，前期做了什么样的考察工作，有没有一些坑可以分享一下。

练：先说海鲜面，因为自己吃过，感觉味道不错，而且自己上班经过的地铁站里就有一家海鲜面，生意很好，所以就想开这个了，再加上当时我很喜欢去逛的一个商场的美广正好出了位置，观察了大概3天就交钱签合同了，现在想想，当时真的是没经验、太草率了。

鸭血粉丝汤差不多也是同时开的，选址是公司的拓展提供的，他还提供了一些数据，我看了看，也去观察了差不多一周的时间，就决定做了。

牛：我建议啊，大家前期如果看上哪个品牌啊，就多去蹲点去看。看什么呢？看这个品牌，在不同选址上的不同表现。生意好，好的原因是什么？生意不好，不好的原因又是什么？

我知道一个做蜜雪的兄弟，前期足足观察了20家的店铺经营情况。当初考察的时候还在上班。都是利用休息时间和节假日去看的。工作日下了班，就去近的地方看。远的地方呢，就周末去。

他这么走一圈下来，基本上就对一个品牌有了充分的了解。知道他的定位是什么，适合开在什么样的地方。

那接下来，问一下海鲜焖面这家店经营了多长时间，就止损了

练：已转让 3个月 也是转给一对夫妻，做拉面的，他们经营一年了，还可以，因为他们家产品我看过，满接地气，都是拉面、鸡排什么

牛：当时你做的时候，产品毛利是多少，前厅后厨人员配置情况，每天的盈亏平衡点是多少，流水多少。

练老板：毛利60 只招1个人 差不多1200保本，但当时每天平均500左右

牛：好家伙，这个营业额离盈亏点差的还真不是一点半点。这个店以失败告终，有什么经验可以总结一下的么？

练：1、产品与商圈定位不匹配；2、品牌公司选择错误，后期完全没有任何服务，收完钱就完事，至今未见过督导；3、美广房租12000，过高；4、客流观察不够，其实美广就两个饭点，非饭点时间基本没人，这点没考量进去；5、越亏越懒得打理，因为当时另一家鸭血粉丝汤是赚钱的，所以重心都在赚钱的店上面

牛：餐饮里有句话，叫选址定生死。这个还真的是一次惨痛的教训。

第一个项目聊选址的时候，没有好好聊具体的方法论，下面聊第二个项目的时候，咱得好好分享一下如何做好选址的调研工作。在此之前，先介绍一下这个品牌的产品吧。

练：第二家店是做鸭血粉丝和锅贴的，操作简单，有三种口味原味、番茄、藤椒，鸭血粉丝搭配锅贴，最贵五件套，也就20元，价格适中，而且鸭血粉丝也是江苏这边一个比较传统的名小吃。

牛：吃一堑长一智，这次明显选项目的时候，在客单价 品类适应性上都比较保守。这次是看了多少个位置？最后敲定选址的原因是？

练：7~8 个位置吧，有社区、街边、大润发、商场等等。最后敲定选址的原因是，第一，商场工作日期间客流不错；第二，负一楼美食区业态没有鸭血粉丝，没有同类竞品；第三，公司提供的这个位置很好，在两个上下手扶梯中间的美食小街里面，属于客流必经之地；第四，周边几家店的经营状况良好，店里员工基本都超过5个人。

选址方面的话，其实说实话我也是一个新人，也是在不断的学习过程当中。

其实前期的话，对于选址方面啊，我们做的工作呢，我个人觉得还是比较详细的，我们也是会在那个商场，平时抽两天，然后周末两天都会呆在那里，去观察一个相应相对应的客流，然后呢，我们也会看我们所处的那个，比如说哪个楼层，他们业态的分布，比如说如果已经有了面馆了，而且好几家面馆，那我们肯定是不能再去做。然后第二个呢，我们也会满经常性的买一些其他其他餐饮商家的一些食品，看他们的小票，然后根据小票来估算一个相对的销售额。

有一个很重要的，就是要观察这个商场的业态分布，比如餐饮业，有没有重复的品类，除非你的品牌非常强势非常好，否则是不建议再做同品类的产品，伤人伤己。

牛：我在啰嗦一个例子啊，前段时间有个兄弟看上一个超市出口的铺位，问我做什么好。我说去做超市有但做不好的品类，是个不错的方向。比如鸭货、糕点或者炒货，牛肉干之类的。当初我俩去那个超市溜达了半个小时，也不严谨，就有了这样一个结论，后来跟大家交流的时候，不少兄弟对我这个观点不认可。

这样我就来劲了，正好我去的那个超市有个周黑鸭，我就特意蹲点测算了一下他的经营情况。周五一天蹲下来以后，我根据得到的信息预估出的结果是这家店应该是处于一个微盈利的状态。原因是啥？诶其实你通过蹲点就能找到。

我粗糙的认为40岁以上都不是鸭脖的受众，补充数据情况

经过蹲点得出的数据如下：门店平均转化率只有0.38%，也就是说300个人从门前经过，有1.14个人会进店购买鸭货。这个数据不好看。

我先说一下啊，因为时间准备不充分，且这家店的情况比较特殊，我这个数据大家看看也就得了，进店转化率其实跟很多因素有关，我就不详细展开了。

我想表达的一个观点有两个，第一个开业不是开始，是结果！你前期充分的市场调研，对产品的充分了解，对选址的充分评估，对营业额充分的预估，这一套下来以后你觉得胜算超过60%，你才可以开业。而不是像我上面说的，看到哪个品牌火，自认为哪个品牌好，然后就匆忙交个加盟费，稀里糊涂让品牌帮你选址，稀里糊涂就干了。

第二个，你按照我上面说的方法论，去对一个品牌的多家店蹲点，然后把蹲点的数据罗列出来。这个时候你对这个品牌的认知就会非常非常的清晰。大多数人啊，都是停留在电脑前，网上，问被人这个品牌怎么样，那个品牌怎么样。你要是真看好，就按我说的来。自己去调研，自己去了解。

像上述我说的，如果你想做周黑鸭，当然人家不开放加盟啊（现在已开放）。我们只是假设，经过多次蹲点调研以后，你对周黑鸭适合在什么位置开店，不同位置的表现如何都会比较了解。脑子里也有了一个清晰的选址模型，这才叫心中有数！

练老板在第一次失败在选址上吃了这么大的亏，第二次做了比较详细的前期调研工作，开店其实就是验收阅兵了。

又啰嗦了不少，话题还是回到鸭血粉丝汤上，这个店开了多长时间，有没有遇到什么问题？

练：一年3个月，其实一直蛮顺利，没遇到太大的问题。

开业时预估会在9到10万区间，刚开业第一个月因为是新的品类再加上做活动有一定的优惠，营业额接近13万，后续基本上就稳定下来，旺季14万，淡季11万这样子。

牛：诶，听到没有，这就是开店做好仔细的调研工作，预估出一个数值以后，开店以后的营业额就会大差不差。

营业额表现不错，目前具体的各项成本占比大概是多少？

练：目前所有的成本加起来差不多占比75%左右吧，然后我觉得可以再优化的。第一个是人工，第二个就是物料，产品方面，差不多，还可以再压缩5%-8%的样子。

成本：物料35、房租17.5、人工18（前厅后厨几个人）、水电3、其他2。

牛：纯利能做到25%，真的是非常非常非常良性的。我已知的很多快餐店能做到20%就是正常优秀水平了。每天翻台率是多少呢？你周边同类型的竞争对手都有哪些，他们的数据也是这么好看吗？

练：翻台平均一天下来在6-8左右，周边竞争对手有骨头饭、冒菜、香锅、面等等，他们的数据都不错，和我家应该是差不多或者更好一点。

牛：刚才你说物料和人工还有优化的空间，具体的优化措施是什么呢？

练：品牌方拿货，物料精简，比如酸菜不是每个人都喜欢，可以节约出一部分。

人工的话，在淡季人少一点，旺季加个周末兼职。人少的话，增加工资和工时，一般也会愿意。

牛：现在做外卖了吗？怎么看待外卖平台和堂食的关系？

练：没有做外卖，因为对于我目前这家店来说的话，到了两个饭点的时间是非常忙的，基本上是抽不开，抽不开人手去做其他的事情，如果说做外卖在饭点时间的话，我们的人手可能不太够，人员会显得手忙脚乱，这样反而会影响到我们的堂食。所以不做外卖。

我个人觉得，一般来说，堂食比较好的，像我们的旁边的几家店都没有做外卖的。然后说生意一般的比较差的，我觉得可以试试线上这种平台合作一下，说实话现在的做外卖的成本也是蛮高的。

牛：额，关于外卖，其实如果你不懂外卖运用，不知道外卖的成本构成，尽量少选择纯外卖的创业方式。我见过很多粥铺月销量在七八千单，都撑不过三个月赔钱离场了。大家做的时候，最好只是把外卖当做堂食的一个补充。

接下来是一个我比较好奇的问题，你现在属于托管经营的状态因为据我所知，老板在与不在，员工在工作态度、认真程度上完全是两个概念。你是怎么做到的？

练：其实我很多想做餐饮的朋友都问过我的，阿，问我放不放心店里的这些人，说实话呢，对于我来说，我目前还是很放心我店里的人员的，因为我店里有一个不错的店长，然后这个店长呢，跟着我们后面差不多也一年多了，然后对于店长的工作平时一般都是不大插手的，除非是特别原则性的问题。

但是呢，一般也没有什么问题了，因为店长基本上碰到一些重大的事情，他都会主动跟我说的，然后包括店里的人员的一些情况，这些都不需要我去问了，他每个星期。都会去跟我汇报啊，这些都不需要我主动去追她什么的，他自己就有这种自觉性。

我还安装了监控。到了我中午和晚上两个饭点的时间，我都会去看查监控的。然后看看员工的一些工作状态啊，看看他们收钱啊情况啊等等。

牛：个例，请勿模仿！能招到一个靠谱的成熟店长，真的是一个可遇而不可求的事情。我见过的案例恰恰都相反。老板不在，员工不按标准出餐，原材料的成本浪费每个月都过万。还有的出品品质达不到。假设出餐品质是十分，老板在能做到8分以上，老板不在，只能做到6分。我建议，大家如果做餐饮，一定要把店走到一个成熟。稳定的经营状态上，再考虑能否脱开身。

练：说到店长，现在店长的选择标准是什么？他的工作你满意吗？举几个例子

练：现在店长工作还是很满意的，我的选拔标准，第一个是人品，这个对于我我来说是最重要的，特别是我这种托管式的，因为我大部分时间都不在店里，所以店长的人品是非常重要的，然后第二个才是他的一个工作能力，因为我个人觉得，做餐饮并不难能力的话，可以通过不断的培训来提升。

举例：店长的话，因为他每周都会跟我汇报，店里的一些事情，然后呢，我们店里会有一些现金，这方面店长每天晚上都是把帐对好，包括有员工在对账的时候，遇到不懂的问题，都会自己打电话去指点他。

店长都会把这些事情跟我说，包括店里哪些员工比较合适，哪些员工的人品怎么样，店长都会再跟我说。他跟我反映的情况，我也会去店观察，基本上都是大差不差的。

包括我们商场的一个楼层主管也多次跟我说过，说这些店里面我们店的店长算是很好的。

牛：听起来真的是一个完美融洽的团队啊，是我的打开方式不对吗？说实话我都很羡慕你现在的经营状态，聊完店长，再聊聊员工。你员工的离职率高吗？怎么解决员工流失问题。

练：不高，常年3个老员工（含店长）在店里，淡季招一全职，旺季招两全职加周末兼职。

离职周期不固定，还是看员工的熟练度以及和其他员工的关系。我们那个商场会帮着招聘，服务员还是蛮好招的，店长只需要和商场楼层主管说一下需要招人并告知招人要求就可以

牛：店长怎么进行内部管理的

每天的工作流程，店长都会打印出来贴在大冰箱上，所有员工都能看到，每个员工每天的分工店长都会提前一天安排好，排班店长会在晚上群里报业绩时发群里。店长本人对于店内员工的评价都是很客观的，尽管有吵过架的，但店长私下和我说过，人品不错、干活也勤快，还是先留着用，稍微哄哄就ok。

牛：能看出来，一个好的店长对一个餐厅来说非常非常重要，那你怎么留住这个店长？

练：主要是平时不干预店长的工作，不是原则性的事情，我一般不会插手。过年过节都会给点小福利（这是针对所有员工），店长年前回家结婚，发了1000块钱红包，薪资待遇方面，和店长商量过，她只愿意拿稳定的工资，不太能接受底薪加提成，所以我给的比较固定薪资。

牛：好，接下来倒数第二个问题，经营过程当中，品牌方的扶持你觉得重要吗？他们做的不足的地方有哪些？

练：经营的过程当中，品牌方的扶持，我个人觉得，比较重要吧，督导会来店里指导，看一看店里的一些操作，包括我们加盟商的物料，是不是按照公司的要求。包括操作的流程是不是正确。

有问题他都会跟店长说，或者说跟店里的员工说，把这个问题给指出来。

然后像我之前关掉的那家店，海鲜焖面这个公司呢，基本上可以说是前期交完加盟费，就不会再管你了。

不过我觉得运营还是要靠自己，公司的话会时不时的给一些优惠券让我们加盟商参加他们公众号的活动，每年大概会推出两三款新产品或新套餐。

牛：跟练老板聊完以后，昂，真的是好的品牌、好的服务、好的商场、好的店长 、好的员工。练老板除了第一次选址失败，其他的都没有什么大问题。很顺利啊！当然也跟练老板踩过坑，然后能出坑的努力脱不开关系。

后期有机会，希望梦想家，我们挑一些问题少年，作为嘉宾分享给大家。最好是九九八十一难，然后顺利取经那种。最后呢，作为2年餐饮经验的人，有什么建议和忠告？自身有什么认知，不足，下一步规划是什么？

练：两年的餐饮经验，说实话，对于很多人来说并不算什么，因为我在很多人眼里其实也只是一个菜鸟而已，我目前所积累的那么一点点经验呢，主要是我觉得。说实话，这个年头大家赚钱都不容易呀，我希望大家就是在选择品牌的时候一定要慎重，慎重慎重，再慎重，因为现在市面上品牌公司的招商人员的那张嘴都是非常厉害的。

我希望大家千万千万不能被他们给忽悠，然后他们说给了一些承诺，一定要在合同上显示，那才算真正有效的。

下一步规划，我觉得我还是会继续做餐饮，然后因为我觉得餐饮这个势头还是可以的。

不要被品牌公司的招商忽悠，要多看多了解，个人建议先找好地方再选择品牌。

牛：非常赞同练老板的观点，我再补充下。

了解我的朋友，都说我是个反对加盟的人。总是劝人别做，其实我不是反对加盟。我是反对没有准备好的人匆忙去加盟。这种你失败的概率太大。

在啰嗦聚废话啊，很多人说现在很迷茫迷茫，不知道该做什么。其实说难听点就是给自己的懒惰去找理由。你想创业的第一步，就是了解当时的餐饮市场，了解你关注的品类的不同店铺的经营情况，学习餐饮的基础知识。

缺乏基础的了解，犯一些低智商、低等级的错误，这玩意不是车坏了，不行可以修修补补。你犯得是硬伤，修补根本没有。只能止损。都不是土豪，几十万也不是大风刮的，慎重一点吧。

我再举个例子啊，前几天有个兄弟咨询我，说看上一个居民社区的位置，小区8000人，门前人流量挺多。想做奶茶。我说我没见过几个在社区开的奶茶店，因为消费场景不匹配，你逛街吃饭看电影有和奶茶的需求，但你回家的路上，是没有这种消费场景的。

他还说想赌一把。我说大哥你这不叫赌了。你看，我话都说到这份上了，人家还想坚持，我总不能拿刀架脖子上不让他干吧。他明显就是不信，还是想干。

过一会又来找我了，说问了一下这个空铺，上一家就是做奶茶的，死了。谢谢我的指导。这个时候他才100%确信我说的话。

这故事的是什么啊？我跟你说这杯水烫，烫，别拿手里。你压根就不信的，也听不进去的。因为你没有体会。等你拿手里，汤伤了，才知道撒手。回到餐创里面，真的是等你扔进去三五十万，才醒悟是硬伤的时候，知道后悔了，有用吗？所以真的想创业，执行力非常重要，真的就是学习，观察，然后把学习到的东西应用到你的观察中，形成自己正确的知识体系。

这样下来，我说杯子里的水烫的时候，你也许才会有体会。