如今，促销已经被众多零售门店、品牌厂家当作了包治百病的“万能药”。新品上市，用促销；老品退市，用促销；处理库存，用促销；开业引流，用促销；开拓新市场，用促销；扩大销量，用促销；就连提高品牌知名度都可以用到促销。可以说，无促销，不零售。

在大多数经营者的眼里，促销能最大程度地刺激终端销量的增长，而被奉为尚方宝剑，只要降价、打折、买赠、买送等尚方宝剑一出鞘，总会有所斩获。然而，促销活动就一定能带来产品的旺销吗？事实并非如此，在通常情况下会产生四种不同的结果：1、如企业预期，刺激消费者购买，产品实现旺销；2、市场反应平淡，销量保持原样或略有上升，收支平衡；3、促销降低了毛利，但销量没有显著提升；4、消费者反感，销量没有提上去，费用产生一大把，入不敷出。为什么会出现这样的情况呢？这就要从促销的本质说起。

促销的本质

促销，顾名思义就是“促进销售”，并没有“主导销售”的涵义，所以，在销售活动中，促销起的并不是主导作用，而是辅助的作用，虽然有时它的作用非常大，但它的效果却会受到各种因素的制约。

促销如同双刃剑，如果操作不慎，就会对经营本身造成损害。比如，当促销费用没有控制在可以承受的范围内的时候，销的越多，亏得就越多。

在消费市场越来越成熟的环境当中，各种促销噱头，消费者司空常见，他们会在旁边观察、比较，考虑这个促销品类是否值得购买，是否适用，当看到“跳楼价、吐血价”等标示，不再冲动，对促销人员声嘶力竭的“机不可失，时不再来”的蛊惑也充耳不闻。同时，门店一旦为了吸引消费者，就可能会一再加大促销力度的时候，消费者会停留在还可以再低的期待里，最后伤害的则是门店的那些老顾客及经营根本。

成功促销四要素

那么，怎样才能使促销获得成功呢？大致上来说需要满足以下4个条件。

01）要策划适销对路的产品（服务）

把梳子卖给和尚，这是一个成功营销的故事，姑且不说是否真有这样的事情，但按照促销定律来说，这个命题从最开始就是错的。可能通过导购的如簧巧舌，会卖出去几把，但从促销的目的来看，则永远不可能完成这个任务。

这里所说的适销对路，就是要求我们的促销产品首先要符合当地人们的消费习惯；

把黄金钻石促销给普通民众，或者把廉价首饰促销给富豪，其结果都是可想而知会失败的。

所以，不能把会导致消费者反感的产品拿来促销，促销的目的就是为了把产品更好的销售出去，产品不管价格再低都无人问津，那么肯定就会失败―和尚不需要梳头发，普通老百姓也买不起贵重珠宝，富豪不可能带着让自己掉价的廉价首饰。

服务也是产品的一种，它的促销也要遵循以上的要求。中国移动在发现了国内大中专院校是一个巨大的还没有开发的市场之后，并不是把自己的拿手“产品”――全球通／神州行照搬进校园，而是根据学生们用手机主要是收发短消息的实际需要和要求，创造性地开发了以短消息为主要服务的“动感地带”这个产品，一举挺进校园，受到学生的青睐，获得成功。

02）要选择促销的时机

做什么事情都要顺时、顺势而为，选择一个好的促销时机，是促销获得成功的重要条件。在炎炎夏日，我们看到最多的促销产品是什么？大到空调，小到可乐，这些产品正是这个时候最活跃的。所以，逆势而为，有成功的可能，但有99.9％的几率会失败。

大家都明白大环境对促销活动的影响。那么，在一窝蜂的促销活动中，怎么才能达到你的促销目的？所以，促销时机的把握也是十分重要的。

03）要有接地气的促销方法

好的方案和方法是促销成功的保证。促销，并不单单是打折、降价、买送、买赠，它的具体操作需要根据实际情况来实施。因为很多时候，消费者并不会因为你的这些举措就动心。我们要做的是，用合适的方法来吸引他们。有些地方，消费者很喜欢侃价，促销定价的时候就要留有空间。

好的促销策略十分重要，并且要搞明白，这个促销是为了推销产品，还是宣传品牌。目的不同，方法自然不同。

04）促销需要制定目标及费用预算

在促销活动中我们要算好这个账，第一要把握好盈亏平衡点，计算好活动费用的收入与支出。如果你的促销价格已经低于成本价，那么你促销的越多，亏损的也就越多。第二要确定促销的目标达成点，促销不是一个长期的过程，如果把促销作为一个长期持续的工作，那么，当消费者形成疲劳之后，促销活动就失去了意义，而且，在消费者心中还有可能会有这样的想法：这个门店一直在降价卖货，是不是有什么问题，从而对品牌美誉度造成消极影响。　　

促销活动中的三忌

01）忌策略多变

一个促销活动，是严肃的，在实施之前要考虑周全，实施的策略一经确定就不要轻易的修改，因为这样会给消费者一个不要轻易相信的暗示。特别是商品的价格每天都降低的时候，消费者会认为自己吃了亏，从而不再信任。同时，对关注门店活动的消费者来说，他们通常会这样估计，过几天再来买，肯定还会更便宜。活动的效果肯定大打折扣。

02）忌时间无限延长

在一些地方经常可以看到有的门店打出“最后3天跳楼大甩卖！”的告示，而实际上，这个告示已经贴了十天，二十天。当这个最后的三天还没有结束，消费者其实已经习以为常，路过就当是没有看见了。说几天就几天，告示提醒倒计时，这样才能给消费者一种紧迫感，让他们觉得过了这个村就没有这个店，从而才可能吸引他们。

03）忌伪劣残次品

在消费者的心中，产品和品牌（门店也是品牌）是划着等号的，万万不能售卖伪劣残次品，商品上架前要检查有没质量问题，所谓的特价商品不退不换，这都是商家的霸王条款，看起来似乎没错，一旦商品出了问题，该赔的一样要赔。