又到“毕业寄”，各大快递“巧营销”背后的另一盘大棋

今天真是个好日子——

京东物流在香港联交所正式鸣锣上市，股价扬升，喜迎开门红，市值报收2540亿；

菜鸟迎来8周岁生日，以其带来的和正在发生着的一系列“小而美好”的改变致敬氖物流人；

传言许久的“满帮集团IPO”也终于落地，正式在美国提交了招股书，开始冲击“货运数字化第一股”；

圆通21岁周年庆也在今天举行；

……

喜庆的氛围在朋友圈里频频刷屏，不断传递。与这份“祥和”相比，在另一个看不见的战场里，早已硝烟弥漫——又到一年一度的毕业季，“校园行李寄递”生意再次火爆。

为了争抢这块市场大蛋糕，各大快递纷纷出招，推出了一系列颇为诱人的优惠政策，比如顺丰推出最高减免的优惠活动；京东物流也喊出了“40斤以下一口价”的口号，德邦快递为广大学子提供“免费上门取件，免费送货上楼”的贴心服务。

更有甚者，还将“战场”前移至学生公寓楼下，打出更省、更快和“躺寄”等字眼“花式”自夸，潜台词归根结底只有一句：人无我有，人有我优，选我选我，不要犹豫。

一时间，“毕业寄”俨然成了快递江湖的兵家必争之地，磨刀霍霍，剑拔弩张。

问题来了：今年毕业季期间，都有哪些新玩法值得同行们好好学习和借鉴？今天，我们就来聊聊这个话题。

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“巧营销”

长期以来，国内的快递公司在营销方面的投入力度并不大。一方面产品过于单一，无营销可作；另一方面需求大于供给，也没这个必要。

现在不一样了。

随着供需关系的改变，快递公司必须主动出击，才能赢得客户的芳心。具体到“毕业寄”这个细分市场，如果你回忆一下就会发现，近些年各大快递参与“毕业寄”的动机有个显著变化，即：用年轻人的对话语境去做沟通，形成深度良性互动，从而满足他们的个性化需求。 

比如：2019年毕业季，武汉高校的菜鸟驿站曾挂出“累了就回来看看，我请你吃热干面”、“包裹放在我这里四年没有丢过，梦想也请你一并记住不要弄丢”等戳心横幅，送别毕业生；2020年，针对毕业生因疫情无法返校的情况，顺丰推出了《云毕业，不匆匆》毕业主题视频，引发毕业生情感共鸣。2021年，毕业寄资深玩家德邦快递再次行动，以“德邦毕业寄，为青春打Call”为主题，推出“德邦毕业寄”打Call箱，社媒达人打Call毕业生等一系列打Call主题创意玩法。

对于这些新玩法，时常会遭到一些快递人的质疑和吐槽。在他们的认知当中，价格是夺市场的关键，也是客户在选择快递服务时最为关心的一点，其他诸如服务、时效等要素，各家快递品牌的差距并不大，没有必要花那么多心思去“讨好”客户。

但老鬼想要提醒的是，新玩法必然对应着新需求，对于90后、00后这两代被互联网催生和滋养起来的年轻客群来说，服务之外的另一个基本需求是“有趣”，趣味营销、趣味互动、趣味传播、趣味表达…只有有趣，年轻人才会关注；只有有趣，他们才乐于买单。

以德邦快递为例，我们先来看一下今年德邦快递为毕业季量身定制的一款“德邦毕业寄”打Call箱——

创意一目了然：以创意插画风格的大喇叭为毕业生大声打Call，让毕业生们在毕业这个关键阶段，感受到来自他人的鼓励、加油，藉此汲取更多力量。此外，德邦快递还推出了“德邦毕业寄”高校限量版打Call箱和高校限量版打Call贴纸，将高校中富有代表性的文化符号融入其中，为纸箱包装增添了个性活力，也充分唤起毕业生对母校的眷恋情怀，确实耳目一新，既贴心也让人印象深刻。

据了解，除上述福利外，德邦快递还将在后续推出“为毕业生打Call”、“线上趣味游戏互动赢大奖”、“打Call互动”等创意内容，为本次“德邦毕业寄”持续加码。

更难得的是，自2017年首次发起校园托运活动以来，德邦快递在毕业季期间变得越来越活跃，“玩法”也越来越新颖。比如：

2018年，德邦快递校托业务覆盖全国1103所院校，并在武汉大学打造巨型快递盒，引发毕业生热切关注；

2019年，德邦快递以“毕业搬”为主题再度行动，累计触达超108万学生群体；

2020年，德邦快递以《青春邦》系列视频致敬校园时光，鼓励毕业生无畏前行。

从上述密集动作，你看到了什么？

通过一系列营销动作，巧妙地将“毕业”主题与“快递”服务相结合，挖掘场景背后的商机，与年轻人建立了深厚的情感联结，进而实现共赢。

站在这个角度来看，德邦快递新推出的“雪具达”产品，也延续了同样的思路——

针对滑雪爱好者需求以及雪具出行不便的情况，德邦快递依托大件快递全国运输网络，提供雪具、大件行李寄递的点对点服务，从家中直达雪场，并搭配上门取件、送货上楼服务标准，力求舒心寄递体验。

看懂这一点，也就明白，除了做产品和服务，快递企业还得学会捕捉细分市场客群的痛点需求，把单一的业务场景产品化，在满足基本需求的同时，给出更加多样和专业的选择。

2

“硬实力”

万变不如其宗，创意营销玩得再好，归根到底还是要看效果。

毋庸置疑，“毕业寄”是一座值得所有快递、快运以及物流玩家们深挖的金矿。根据教育部最新消息，2021届高校毕业生总规模预计达909万人。统计数据显示，从2001年开始，我国普通高校毕业生人数持续增长，今年应届毕业生人数首次突破900万大关，将再创历年新高。

但需要注意的是：虽然“毕业寄”市场潜力巨大，但在电商快递领域屡试不爽、战无不胜的“价格策略”，在“毕业寄”却并非关键要素。

近期，针对毕业行李寄递话题的调研结果表明：在寄送首要考虑因素中，服务排在首位，其关注度最高，价格与时效性次之；而在服务需求上，上楼收搬服务成为学生最关切的要点，出于时间与搬运问题的考虑，近七成的学生更在意快递能否提供上楼服务。

从上述调研结果可以看出，上楼服务、价格等因素是校园托运需要重点关注的需求点，而这，恰恰是德邦快递的优势所在，同时德邦快递拥有进一步拓展的基础。

产品方面：“毕业寄”几乎全是散件，量大且重，相对于其他快递企业主打的小件市场，德邦快递在产品上聚焦大件快递，与生俱来的零担和快运基因属性在重量上与“毕业寄”更加贴合。

服务方面：基于以往大件快递的成熟业务优势，德邦快递打出了预约取件、上楼揽收、定制包装和上至60Kg免费送货上楼四大高品质收寄服务组合拳。

价格方面：德邦快递为广大学子准备了专属寄件优惠，如参加微信留言互动即有机会获得66元代金礼品券，在指定小程序下单还能领取“职场新人打气券”百元券包等。

安全方面：德邦快递的网络直营、强管控体系，足以保证服务统一性、稳定性；

除了上述举措，此次德邦快递还将延续往年专注环保的传统，联合旧物回收平台飞蚂蚁发起“绿色毕业季”旧衣回收环保行动，助力毕业生绿色出发，传递温暖爱心，守护美好校园。

结语

德邦快递上市后，崔维星曾反复表达一个观点：

“以前人们网购是买衣服，现在买什么？买电器，买床垫，买大米，买沙发。所以，德邦就是要发挥特长，做大件快递。”

为了践行这个承诺，我们看到德邦更了名，无比坚决地立下了“德邦快递”这面大旗；为了实现这个愿景，我们看到德邦快递在诸如“毕业寄”、“雪具”等细分业务领域上的一系列探索和创新。

聊到这里，老鬼想说的是，一家企业的“趣味”代表了其产品和服务的“品味”，而做一家有趣的公司，会让消费者更有认同感，尤其是对服务于新生代消费者的企业来讲，“硬实力”固然重要，也是基础保障，但如果没有“巧营销”来助攻，就会显得很乏味、无趣。

有趣才有位，有位才有为——在老鬼看来，这就是德邦快递在今年毕业季期间的突围之道。